250法則：你身後有250個(gè)人(rén)，不信你回頭看。——喬·吉拉德

250定律來(lái)源

喬·吉拉德 成爲汽車銷售員(yuán)後不久，一位好友的(de)母親過世了(le)，他(tā)來(lái)到殡儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通(tōng)知單是一道标準的(de)程序，彌撒通(tōng)知單上面印有已故人(rén)士的(de)姓名和(hé)照(zhào)片。

吉拉德見過彌撒通(tōng)知單已有多(duō)年，但他(tā)從未想過太多(duō)。然而，這(zhè)一次他(tā)認真思考起來(lái)。印制這(zhè)些彌撒通(tōng)知單的(de)成本一定很高(gāo)。葬禮策劃者是如何知道需要印多(duō)少張的(de)呢(ne)?

不久以後，吉拉德向一位開辦殡儀館，主要爲新教徒服務的(de)顧客銷售了(le)一部汽車。完成交易後，他(tā)向這(zhè)位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多(duō)少位參加者。“大(dà)約250名，”對(duì)方答(dá)道。 此時(shí)，一個(gè)念頭閃現在吉拉德的(de)大(dà)腦(nǎo)裏：這(zhè)兒(ér)存在一條有效的(de)規律，他(tā)可(kě)以運用(yòng)這(zhè)條規律爲自己的(de)事業服務。

這(zhè)條規律便是：大(dà)多(duō)數人(rén)的(de)一生中都有250名重要的(de)、有資格被邀請參加其葬禮的(de)相關人(rén)員(yuán)。這(zhè)條規律非常簡單，但它真的(de)非常有效。

我們也(yě)可(kě)以從這(zhè)個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做(zuò)生意的(de)顧客都代表著(zhe)250名潛在顧客。如果你的(de)服務出色，你的(de)每位顧客就有可(kě)能推薦另外250人(rén)與你做(zuò)生意;反之，如果你的(de)服務拙劣，你就會塑造出250個(gè)敵人(rén)。

從長(cháng)遠(yuǎn)來(lái)看，給顧客提供持續、出色的(de)服務—強化(huà)與顧客的(de)關系，公平地對(duì)待他(tā)們，并滿足他(tā)們的(de)需求—将會使銷售工作容易許多(duō)。

對(duì)吉拉德而言，這(zhè)隻不過是個(gè)簡單的(de)數字遊戲：假如你遇到的(de)顧客當中，通(tōng)常有半數與你做(zuò)成生意，而你每個(gè)月(yuè)能夠遇到100位顧客，那麽你每個(gè)月(yuè)将做(zuò)成50筆生意。如果每個(gè)月(yuè)能夠遇到200位顧客，你的(de)銷售額将會提高(gāo)一倍，即使你沒有采取其他(tā)的(de)特别措施。

• 250法則：不得(de)罪任何一個(gè)客戶

在每位顧客的(de)背後，都大(dà)約站著(zhe)250個(gè)人(rén)，這(zhè)是與他(tā)關系比較親近的(de)人(rén)：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員(yuán)在年初的(de)一個(gè)星期裏見到50個(gè)人(rén)，其中隻要有兩個(gè)顧客對(duì)他(tā)的(de)态度感到不愉快(kuài)，到了(le)年底，由于連鎖影(yǐng)響就可(kě)能有5000個(gè)人(rén)不願意和(hé)這(zhè)個(gè)推銷員(yuán)打交道，他(tā)們知道一件事：不要跟這(zhè)位推銷員(yuán)做(zuò)生意。

這(zhè)就是喬·吉拉德的(de)250定律。由此，喬·吉拉德得(de)出結論：在任何情況下(xià)，都不要得(de)罪哪怕是一個(gè)顧客。

• 250法則：向每一個(gè)人(rén)推銷

每一個(gè)人(rén)都使用(yòng)名片，但喬·吉拉德的(de)做(zuò)法與衆不同：他(tā)到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他(tā)要把名片夾在帳單中；在運動場(chǎng)上，他(tā)把名片大(dà)把大(dà)把地抛向空中。

名片漫天飛(fēi)舞，就像雪(xuě)花一樣，飄散在運動場(chǎng)的(de)每一個(gè)角落。你可(kě)能對(duì)這(zhè)種做(zuò)法感到奇怪。但喬·吉拉德認爲，這(zhè)種做(zuò)法幫他(tā)做(zuò)成了(le)一筆筆生意。

喬·吉拉德認爲，每一位推銷員(yuán)都應設法讓更多(duō)的(de)人(rén)知道他(tā)是幹什(shén)麽的(de)，銷售的(de)是什(shén)麽商品。這(zhè)樣，當他(tā)們需要他(tā)的(de)商品時(shí)，就會想到他(tā)。喬·吉拉德抛散名片是一件非同尋常的(de)事，人(rén)們不會忘記這(zhè)種事。

當人(rén)們買汽車時(shí)，自然會想起那個(gè)抛散名片的(de)推銷員(yuán)，想起名片上的(de)名字：喬·吉拉德。同時(shí)，要點還(hái)在于，有人(rén)就有顧客，如果你讓他(tā)們知道你在哪裏，你賣的(de)是什(shén)麽，你就有可(kě)能得(de)到更多(duō)生意的(de)機會。

• 250法則：建立顧客檔案

剛開始工作時(shí)，喬·吉拉德把搜集到的(de)顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來(lái)，有幾次因爲缺乏整理(lǐ)而忘記追蹤某一位準顧客，他(tā)開始意識到自己動手建立顧客檔案的(de)重要性。

他(tā)去文具店(diàn)買了(le)日記本和(hé)一個(gè)小小的(de)卡片檔案夾，把原來(lái)寫在紙片上的(de)資料全部做(zuò)成記錄，建立起了(le)他(tā)的(de)顧客檔案。

喬·吉拉德認爲，推銷員(yuán)應該像一台機器，具有錄音(yīn)機和(hé)電腦(nǎo)的(de)功能，在和(hé)顧客交往過程中，将顧客所說的(de)有用(yòng)情況都記錄下(xià)來(lái)，從中把握一些有用(yòng)的(de)材料。

讓客戶幫助你尋找客戶

喬·吉拉德認爲，幹推銷這(zhè)一行，需要别人(rén)的(de)幫助。喬·吉拉德的(de)很多(duō)生意都是由“獵犬”(那些會讓别人(rén)到他(tā)那裏買東西的(de)顧客)幫助的(de)結果。喬·吉拉德的(de)一句名言就是“買過我汽車的(de)顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和(hé)獵犬計劃的(de)說明(míng)書(shū)交給顧客。說明(míng)書(shū)告訴顧客，如果他(tā)介紹别人(rén)來(lái)買車，成交之後，每輛車他(tā)會得(de)到25美(měi)元的(de)酬勞。

幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和(hé)一疊名片，以後至少每年他(tā)會收到喬·吉拉德的(de)一封附有獵犬計劃的(de)信件，提醒他(tā)喬·吉拉德的(de)承諾仍然有效。

如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人(rén)物(wù)，其他(tā)人(rén)會聽(tīng)他(tā)的(de)話(huà)，那麽，喬·吉拉德會更加努力促成交易并設法讓其成爲獵犬。                

真正的(de)銷售始于售後

“我相信推銷活動真正的(de)開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個(gè)連續的(de)過程，成交既是本次推銷活動的(de)結束，又是下(xià)次推銷活動的(de)開始。推銷員(yuán)在成交之後繼續關心顧客，将會既赢得(de)老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做(zuò)越大(dà)，客戶越來(lái)越多(duō)。

“成交之後仍要繼續推銷”，這(zhè)種觀念使得(de)喬·吉拉德把成交看作是推銷的(de)開始。喬·吉拉德在和(hé)自己的(de)顧客成交之後，并不是把他(tā)們置于腦(nǎo)後，而是繼續關心他(tā)們，并恰當地表示出來(lái)。

喬·吉拉德每月(yuè)要給他(tā)的(de)1萬多(duō)名顧客寄去一張賀卡。一月(yuè)份祝賀新年，二月(yuè)份紀念華盛頓誕辰日，三月(yuè)份祝賀聖帕特裏克日，凡是在喬·吉拉德那裏買了(le)汽車的(de)人(rén)，都收到了(le)喬·吉拉德的(de)賀卡，也(yě)就記住了(le)喬·吉拉德。

正因爲喬·吉拉德沒有忘記自己的(de)顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

兩種力量：一是傾聽(tīng)，二是微笑(xiào)

喬說：有兩種力量非常偉大(dà)。一是傾聽(tīng)；二是微笑(xiào)。

“傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得(de)越長(cháng)久，對(duì)方就會越接近你。我觀察，有些推銷員(yuán)喋喋不休。上帝爲何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多(duō)聽(tīng)少說”！

喬．吉拉德說，有人(rén)拿著(zhe)100美(měi)金的(de)東西，卻連10美(měi)金都賣不掉，爲什(shén)麽？你看看他(tā)的(de)表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可(kě)以拒人(rén)千裏，也(yě)可(kě)以使陌生人(rén)立即成爲朋友。

笑(xiào)可(kě)以增加你的(de)面值。

喬．吉拉德這(zhè)樣解釋他(tā)富有感染力并爲他(tā)帶來(lái)财富的(de)笑(xiào)容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑(xiào)，不僅用(yòng)嘴、用(yòng)眼睛，還(hái)要用(yòng)手臂、用(yòng)整個(gè)身體。

“當你笑(xiào)時(shí)，整個(gè)世界都在笑(xiào)。一臉苦相沒有人(rén)願意理(lǐ)睬你。”他(tā)說，從今天起，直到你生命最後一刻，用(yòng)心笑(xiào)吧。

“世界上有60億人(rén)口，如果我們都找到兩大(dà)武器：傾聽(tīng)和(hé)微笑(xiào)，人(rén)與人(rén)就會更加接近。”

讓信念之火熊熊燃燒 “在我的(de)生活中，從來(lái)沒有‘不’，你也(yě)不應有。‘不’，就是‘也(yě)許’，‘也(yě)許’，就是否定。我不會把時(shí)間白白送給别人(rén)的(de)。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做(zuò)到。

“你所想的(de)就是你所想，你一定會成就你所想，這(zhè)些都是非常重要的(de)自我肯定。

Impossible（不可(kě)能），去掉im，就是possible（可(kě)能）了(le)。要勇于嘗試，之後你會發現你所能夠做(zuò)到的(de)連自己都驚異。”

喬．吉拉德說，所有人(rén)都應該相信：喬.吉拉德能做(zuò)到的(de)，你們也(yě)能做(zuò)到，我并不比你們好多(duō)少。而我之所以做(zuò)到，便是投入專注與熱(rè)情。

一般的(de)銷售員(yuán)會說，他(tā)看起來(lái)不像一個(gè)買東西的(de)人(rén)。但是，有誰能告訴我們，買東西的(de)人(rén)長(cháng)得(de)什(shén)麽樣？喬．吉拉德說，每次有人(rén)路過他(tā)的(de)辦公室，他(tā)内心都在吼叫：進來(lái)吧！“我笑(xiào)著(zhe)面對(duì)他(tā)：我的(de)錢在你的(de)口袋裏。”

他(tā)說，你認爲自己行就一定行，每天要不斷向自己重複。要勇于嘗試，之後你會發現你所能夠做(zuò)到的(de)連自己都感到驚異。

35歲以前，喬．吉拉德經曆過許多(duō)失敗。記得(de)那次慘重失敗以後，朋友都棄他(tā)而去。但喬．吉拉德說：沒關系，笑(xiào)到最後才算(suàn)笑(xiào)得(de)最好。

他(tā)望著(zhe)一座高(gāo)山——那是他(tā)的(de)目标——說：我一定會卷土重來(lái)。他(tā)緊盯的(de)是山巅——旁邊這(zhè)麽多(duō)小山包，他(tā)一眼都不會看。

唯一訣竅尊重普通(tōng)人(rén)的(de)愛(ài)心

“如果看到一個(gè)優秀的(de)人(rén)，就要挖掘他(tā)的(de)優秀品質，移植到你自己身上。”

一位醫生告訴喬.吉拉德，每個(gè)人(rén)體内有一萬個(gè)發動機。喬.吉拉德家最外面的(de)門上有一句話(huà)：把所有發動機全部啓動。

他(tā)每天這(zhè)樣離開家門：觀察身上所有細節，看看自己是否會買自己的(de)賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬．吉拉德認爲，賣汽車，人(rén)品重于商品。

一個(gè)成功的(de)汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通(tōng)人(rén)的(de)愛(ài)心。

他(tā)的(de)愛(ài)心體現在他(tā)的(de)每一個(gè)細小的(de)行爲中。有一天，一位中年婦女(nǚ)從對(duì)面的(de)福特汽車銷售商行，走進了(le)吉拉德的(de)汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的(de)福特車，就像她表姐開的(de)那輛，但是福特車行的(de)經銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之後再去，所以先過這(zhè)兒(ér)來(lái)瞧一瞧。“夫人(rén)，歡迎您來(lái)看我的(de)車。”吉拉德微笑(xiào)著(zhe)說。婦女(nǚ)興奮地告訴他(tā)：“今天是我55歲的(de)生日，想買一輛白色的(de)福特車送給自己作爲生日的(de)禮物(wù)。”“夫人(rén)，祝您生日快(kuài)樂(yuè)！”吉拉德熱(rè)情地祝賀道。随後，他(tā)輕聲地向身邊的(de)助手交待了(le)幾句。

吉拉德領著(zhe)夫人(rén)從一輛輛新車面前慢(màn)慢(màn)走過，邊看邊介紹。在來(lái)到一輛雪(xuě)佛萊車前時(shí)，他(tā)說：“夫人(rén)，您對(duì)白色情有獨鐘(zhōng)，瞧這(zhè)輛雙門式轎車，也(yě)是白色的(de)。”

就在這(zhè)時(shí)，助手走了(le)進來(lái)，把一束玫瑰花交給了(le)吉拉德。他(tā)把這(zhè)束漂亮的(de)花送給夫人(rén)，再次對(duì)她的(de)生日表示祝賀。那位夫人(rén)感動得(de)熱(rè)淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了(le)，已經很久沒有人(rén)給我送過禮物(wù)。剛才那位福特車的(de)推銷商看到我開著(zhe)一輛舊(jiù)車，一定以爲我買不起新車，所以在我提出要看一看車時(shí)，他(tā)就推辭說需要出去收一筆錢，我隻好上您這(zhè)兒(ér)來(lái)等他(tā)。現在想一想，也(yě)不一定非要買福特車不可(kě)。”

後來(lái)，這(zhè)位婦女(nǚ)就在吉拉德那兒(ér)買了(le)一輛白色的(de)雪(xuě)佛萊轎車。

正是這(zhè)種許許多(duō)多(duō)細小行爲，爲吉拉德創造了(le)空前的(de)效益，使他(tā)的(de)營銷取得(de)了(le)輝煌的(de)成功。

十二要訣

1、要有條不紊記下(xià)所有客人(rén)的(de)約會，做(zuò)好準備

2、工作時(shí)工作，要與一些對(duì)你有幫助的(de)人(rén)一起吃(chī)飯，而不要隻懂(dǒng)跟同事吃(chī)飯

3、視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合适衣履

4、嚴守'不要'戒條:不抽煙(yān)、不抽雪(xuě)茄、不咬煙(yān)絲或口香糖、不噴古龍水(shuǐ)、不說低俗笑(xiào)話(huà)，還(hái)有男(nán)人(rén)在工作時(shí)不要戴耳環

5、用(yòng)心聆聽(tīng)

6、展示微笑(xiào)

7、保持樂(yuè)觀

8、緊記'馬上回電'

9、自己總結出經典的(de)“250定律”。

10、切忌過高(gāo)收費

11、支持你所賣的(de)産品

12、從每一項交易中學習(xí)

銷售的(de)要點是，不是在銷售商品，而是在銷售自己。——喬．吉拉德

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